No Comments

▪ În cazul soupçciunii de negociere trucată, atenţionaţi-l de la început: "poate VI se va părea ciudat, Dar Vreau să ştiu regulile jocului. Încercăm amândoi să ajungem la un ACORD raţional Cât mai repede posibil şi cu Cât mai puţin effort? Sau ne jucăm de-a "negociatul dur" unde câştigă cel Care se încăpăţânează mai tare? ". Ex. Pleci définitiv în străinătate Într-o săptămână şi trebuie să-ţi Vinzi Casa, iar cumpărătorul ştie că astăzi este ultima zi, în care trebuie să te hotărăşti. ▪ Când una sau ambele părţi pornesc de la Două poziţii fixe şi teoretic de nezdruncinat: "nu am de gând să-mi vänd Casa în Care Locuiesc", "nici să nu-ţi treacă prin Cap că am să-ţi DAU Copilul ca să-l înfiezi" sau "eu nu vînd mai ieftin de 500,000 lei" , "Dar nici eu nu DAU mai mult de 250,000 lei". Procesul trebuie să devină explorativ. (b) decizii ALE unei autorităţi (gérant, părinte, Profesor etc.) a căror punere în pratiă nu se discută. Aici nu negociezi, ci transmiţi ferm fapte sau decizii care pot fi dezagreb-cum veți răspunde la aceste probleme? Nu este însă nici necesar, nici bénéfique să faceţi un scenariu mot-à-mot. Foarte multe probleme organizationale sollicita solutionarea Lor prin negociere. Managerul Poarta tratative cu sefii, Cu colegii, Cu subalternii si, asa cum apreciaza Z. bogathy (1999, p, 19), competenta in negociere Joaca un ROL participaient in solutionarea problemelor.

Psihologul schiteaza cateva conditii in care abordarea negocierii este o strategie potrivita si cateva caracteristici ALE situatiei de negociere (op. cit., p. 23-24). Apelarea la aceasta strategie este adecvata in situatia in care interesele sunt diferite, chiar contredit, Dar grupurile se afla in interdependenta si o eventuala intelegere prezinta avantaje pentru ambele parti. Situatia de negociere are urmatoarele trasaturi: in cazul unei situatii conflictuale, preia controlul. Ai grija sa nu existe persoane ce IES ranite DIN conflit. ▪ În funcţie de orientarea părţilor Sitiera Două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) şi cooperantă (concertativă, integrativă). Între aceste Două Extreme, PE un continuum, găsim negocieri cu orientare prépondérant conflictuală şi negocieri cu orientare cooperantă prédominant.

Teoretic vorbind, orice negociere autentică trebuie să fie ori să progreseze spre caracterul cooperant. ▪ Răbdarea. În negocieri Sitiera Două capcane: a) să vreţi să vă depăşiţi ritmul firesc; b) să vă supuneţi ritmului celuilalt ori să-l ignoraţi. Va trebui să ne respecăm propriul RITM, încercând totodată să ni-l acordăm cu cel al interlocutorului. ▪ Vă ameninţă? a) Răspundeţi prin anunţarea de contramăsuri pregătite pentru fiecare ameninţare anterioară, Dar pe care nu le-aţi pus încă în pratiă. b) sau răspundeţi prin afirmarea principialităţii: "eu nu negociez decat pe baza caracteristicilor problemei. Reputaţia MEA este Bună pentru că nu răspund la ameninţări ". c) sau luaţi în glumă, minimalizaţi ameninţările: "doar nu aveţi de gând să mĂ ameninţaţi, nu-i aşa?" d) în fine, puteţi răspunde PE acelaşi ton ameninţând mai tare – Unii antagonari renunţă. ▪ Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face faţă negociatorilor diferiţi şi flexibilitatea stilului în cursul cursul aceleiaşi întâlniri, Când partenerul ISI poate modifica comportamentul de mai multe ori.

– Dacă aţi fi în locul lui, ce strategii aţi folosi? Persoanele cu un stil dépôt au o abordare de Tip câștig-pierdere. ELE știu exact ce vor și își susțin cu încăpățânare ponctul de. Este vorba, de obicei, despre individuzi aflați PE o poziție de putere, în Virtutea rangului, competenței sau capacității de persuasiune.

Comments (0)

Be the first one to comment on this post.

Comments are closed.